Force de vente : VRP ou Agent commercial, que choisir ?

Le statut de VRP, représentant de son employeur

Qu’est-ce qu’un VRP ?

Le voyageur, représentant ou placier (VRP) exerce une activité de représentation, consistant en la prospection de clients, la prise et la transmission de commandes pour son ou ses employeurs.

L’article L. 7311-3 du Code du travail dispose ainsi qu’un VRP est toute personne qui, travaillant pour le compte d’un ou plusieurs employeurs, exerce en fait d’une façon exclusive et constante une profession de représentant et ne fait aucune opération commerciale pour son compte personnel. Le VRP est ainsi lié à l’employeur par des opérations déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l’achat, la région dans laquelle il exerce son activité ou les catégories de clients qu’il est chargé de visiter et le taux des rémunérations.

Quel statut social pour le VRP ?

Le contrat de travail entre le VRP et son employeur est donc un contrat de louage de services, notamment défini à l’article 1780 du Code civil. Il s’agit d’un statut spécifique, soumis aux conditions imposées par la loi et la convention collective applicable. Toutefois, même en cas de non-respect des conditions légales, il est possible d’appliquer le statut de VRP grâce à des aménagements conventionnels.

Notons aussi que le VRP a les mêmes obligations qu’un salarié, il doit respecter son contrat de travail. Il a généralement une rémunération en partie fixe et en partie variable. En revanche, les VRP qui ont plusieurs employeurs, dits multicartes, touchent souvent une rémunération totalement variable. Le taux des rémunérations doit être fixé dans le contrat.

La convention collective du 3 octobre 1975 (accord national interprofessionnel des VRP) octroie aux VRP quelques avantages. Les VRP exclusifs, c’est-à-dire exerçant leur activité pour un unique employeur, bénéficient d’une ressource minimale calculée en fonction du SMIC. Effectivement, l’article 5 de la Convention prévoit que le VRP « aura droit, au titre de chaque trimestre d'emploi à plein temps, à une ressource minimale forfaitaire qui, déduction faite des frais professionnels, ne pourra être inférieure à 520 fois le taux horaire du salaire minimum de croissance ».

En outre, en raison du caractère particulier de leur profession, les VRP peuvent faire face à des frais professionnels plus ou moins élevés. De ce fait, dans la rédaction de leur contrat de travail, il est en principe prévu des modalités de remboursement, fixées par les parties, tels que des versements spécifiques ou encore une intégration au sein du montant des commissions, etc.

Dans le cas où il n’y a pas de précision dans le contrat de travail, la jurisprudence a établi que les frais devaient faire l’objet de remboursement dans le cas où le salarié arrive à justifier qu’il les a investis pour le compte de son activité ainsi que dans l’intérêt de son employeur (Cour de cassation, civile, Chambre sociale, 25 mars 2010, 08-43.156).

Enfin, les VRP bénéficient d’une protection sociale à laquelle ils sont affiliés en tant que salariés, s’ajoutant au régime général de la sécurité sociale, ainsi que d’une assurance chômage. Dans le cas où celui-ci est multicarte, il doit s’affilier à la Caisse nationale de compensation des cotisations de sécurité sociale des VRP.

L’agent commercial, un négociateur indépendant

Qu’est-ce qu’un agent commercial ?

À l’inverse du VRP, l’agent commercial est un professionnel indépendant, négociant et concluant des contrats pour des producteurs, des fournisseurs, des commerçants. Il s’agit d’un intermédiaire, soumis à un contrat de mandat, régi à l’article 1984 du Code civil.

Le Code de commerce, en son article L134-1, définit l’agent commercial comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

Il faut trois conditions pour que soit rempli le statut d’agent commercial. Les juges considèrent que peu importe la qualité des parties au contrat, l’application du statut d’agent commercial ne dépend ni de leur volonté ni de la dénomination qu’elles sont données à leur convention. Mais il s’agit bien des conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée (Cour de cassation, civile, Chambre commerciale, 20 mai 2008, 07-12.234).

Concernant donc ces trois conditions, il est nécessaire d’abord d’avoir la qualité de mandataire, comme il a été admis dans un arrêt de la Cour d’appel d’Aix-en-Provence du 25 janvier 2012. L’agent n’agit pas pour son propre compte, mais au nom et pour le compte de son mandant.

De plus il doit exercer cette activité de façon indépendante, et de façon permanente. L’agent commercial doit donc être immatriculé au registre spécial des agents commerciaux auprès du Tribunal de Commerce ou de la Chambre commerciale du Tribunal judiciaire. S’il se constitue en société, il doit au préalable s’immatriculer au registre du commerce et des sociétés.

Tout agent commercial bénéficie d’une rémunération à la commission. Celui-ci est soumis aux bénéfices non commerciaux, ainsi qu’à la TVA et il paye la taxe professionnelle. Toutefois, si l’agent a opté pour l’exercice en société, c’est le régime fiscal de la société qui s’applique.

Les spécificités de ces deux statuts doivent être bien définies avant de sélectionner l’un d’entre eux, autant lorsque l’on envisage d’exercer ce métier que lorsque l’on décide de constituer ou renforcer une force de vente.

Le régime social applicable à l’agent commercial

L’agent commercial paie l’ensemble de ses charges sociales et relève du régime des travailleurs non-salariés (TNS), l’un des régimes de la Sécurité sociale. À ce titre, il doit s’affilier aux organismes sociaux tels que l’URSSAF, la CPAM, la Caisse d’assurance vieillesse. Il bénéficie donc bien de la protection sociale de la Sécurité Sociale.

Sur ce point réside l’une des différences importantes entre les statuts de VRP et d’agent commercial : le VRP est assujetti aux charges sociales des salariés au taux d’environ 60% mais prélevées sur 70% du salaire, réparti entre l’employeur et le VRP à hauteur de 40% et 20%. Le second est assujetti aux charges sociales des travailleurs non-salariés, mais ne sera pas soumis aux cotisations patronales, ce qui enlève une part non négligeable de charges sociales.

Quels sont les avantages du statut d’agent commercial par rapport à celui de VRP ?

Si on se place du côté de « l’employeur », le VRP lui est (a priori) plus « subordonné » qu’un agent commercial car il est lié par un contrat de louage de services. Le VRP bénéficie donc de l’ensemble des protections octroyées aux salariés notamment en cas de licenciement puisqu’il est alors question de respecter les dispositions du Code du travail (respect de la procédure de licenciement : convocation à entretien préalable, motivation du licenciement, etc.).

L’agent commercial, quant à lui, serait en théorie plus indépendant que le VRP, ce qui peut effrayer certains collaborateurs ou certains chefs d’entreprises. Or, il faut plaider ardemment pour la défense du statut d’agent commercial. En effet, sauf cas particulier où le collaborateur ne conçoit son action que dans le cadre du salariat, il est plus adapté aux fonctions « commerciales » par nature dynamique.

On peut citer l’exemple vécu lors du développement de l’informatique dans les années quatre-vingt où l’on voyait les commerciaux quitter leur entreprise avec le fichier client, pour l’exploiter pour leur propre compte au détriment de l’entreprise qui ne pouvait pas leur offrir une perspective de carrière intéressante. La solution est venue de la création d’agences commerciales, dans un premier temps en nom propre puis en société, solution qui permettait aux commerciaux de s’épanouir professionnellement.

Surtout avec l’aide d’un avocat expérimenté, il est possible de concevoir, par une rédaction juridique précise du contrat, une relation entre l’entreprise et l’agent commercial permettant le subtil équilibre entre le désir d’indépendance de l’agent commercial et la nécessité pour l’entreprise de contrôler et maîtriser l’action commerciale.

Énormément de possibilités rédactionnelles sont offertes, beaucoup plus que dans le salariat : modalités de la rémunération, partie fixe partie variable, procédure de quantification et versement des commissions, indemnité en cas de rupture, clause de rachat de clientèle, clause de non-concurrence, etc.

De plus, cette rédaction par l’avocat du contrat liant l’entreprise à l’agent commercial est l’occasion de se pencher sur la rédaction de la documentation commerciale de l’entreprise (conditions générales de vente, bons de commande, procédures ou documentation contractuelle où il est vraiment très intéressant de se demander à quel moment le contrat de vente est légalement formé…) afin de limiter voire supprimer les risques liés à toute action commerciale.

Le statut d’agent commercial permet aussi, comme cela a été exposé ci-dessus, de bénéficier d’importantes économies de charges sociales que l’on peut partager avec ses collaborateurs afin de les fidéliser. Lors de la constitution d’une force de vente, la question ne se pose donc plus et le statut d’agent commercial ou, plus simple, l’option pour un statut de TNS sous toutes ses formes permet une optimisation sociale exceptionnelle d’autant plus que l’élément humain, force vive de l’entreprise, se doit d’être dans nos économies développées, le plus motivé possible or une des contreparties au travail est la rémunération.

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