Etablir un business plan

Le business plan est la pierre angulaire de toute opération « lourde » de management, autant pour l’initiateur du projet que pour l’ensemble de ses partenaires, et notamment les banquiers.

De quoi s'agit-il ?

Le « business plan » ou plan de développement, ou plan d’entreprise, est un dossier que le créateur d’entreprise constitue pour présenter son projet. Comptant généralement entre 10 à 30 pages (hors annexes), il permet de définir et expliciter les hypothèses émises, de résumer et justifier les choix opérés, présentant le devenir de l’entreprise sur une période de 2 à 5 ans.

L’élaboration d’un business plan a donc pour objectif de déterminer la faisabilité et la rentabilité du projet. Il constitue une pièce indispensable à toute recherche de financement.

L'élaboration d'un business plan permet de répondre à deux objectifs.

Il permet tout d’abord de s’assurer qu’aucun élément n’a été omis dans la construction du projet. Il oblige son créateur à prendre du recul, vérifier la faisabilité de son projet et à adopter des règles de gestion plus strictes.

Il s’agit également de constituer un dossier performant qui sera présenté aux partenaires de l’entreprise : les partenaires éventuels investisseurs, banquiers, administration fiscale, fournisseurs, agents, distributeurs, etc.- vont lire le plan de développement avant même de rencontrer l’initiateur du projet. Le business plan joue donc un rôle capital dans l’évaluation du projet et il s’agit, pour le créateur d’entreprise, de se montrer extrêmement convaincant.

Comme réaliser votre business plan?

Partez du principe que le business plan est votre porte-parole. Mieux il sera présenté, plus il sera efficace. Une présentation professionnelle signifie qu′il sera sans doute lu avec le plus grand sérieux.

Un business plan doit comprendre de nombreux éléments, dont la plupart exigent des recherches approfondies. Votre dossier sera plus crédible si vous l′étoffez d′entretiens avec vos clients et fournisseurs potentiels. Il est donc indispensable de rassembler différents renseignements avant de commencer la rédaction de votre dossier.

Avant de se lancer dans sa rédaction, il est essentiel de déterminer qui va lire votre dossier ? Vos investisseurs potentiels ou vos clients ? Pensez aux questions qu′ils se poseront et aux aspects de l′entreprise qui les concernent de près.

Pour ce qui est de la diffusion, la tendance actuelle est d’envoyer dans un premier temps un « executive summary » de quelques pages seulement, synthétisant les grandes lignes du projet et indiquant les capitaux recherchés. Le business plan complet n’est ensuite transmis qu’aux destinataires intéressés. Pensez alors à faire signer un engagement de confidentialité à votre interlocuteur.

En ce qui concerne le plan du document, il n’existe pas de modèle. Evidemment, une certaine logique s’impose. Une présentation judicieuse peut s’inspirer du déroulement décrit ci-après.

Résumé

Dans cette introduction, concise et précise, vous devez montrer le bien-fondé de votre démarche en présentant de manière synthétique votre société, en mettant en avant son objectif et comment l′atteindre.

Présentation de l′entreprise et de son management

Votre entreprise doit être présentée en détail, tant dans sa structure interne (organigramme, nombre de collaborateurs, localisation, actionnariat, etc...) que dans son environnement.

La question du management est primordiale. En effet, vous devez montrer que vous disposez des connaissances adéquates pour diriger votre entreprise en termes de ressources humaines, de gestion financière et de production. Et même si le sujet n′est pas d′actualité, la question de la succession des principaux animateurs de l′entreprise doit se poser.

Vous pouvez ainsi indiquer pêle-mêle l’histoire de la société, sa forme juridique, sa structure interne (organigramme, localisation, actionnariat, conseil d′administration, etc.) et son management (les compétences des cadres, les mesures prises en vue de leur succession / suppléance).

Produits, services offerts

• Présentation de vos produits / services et de leur raison d′être.
• Quels sont les développements en cours et les évolutions prévues ?
• De quelle manière allez-vous vous adapter aux besoins de la clientèle ?
• Quels sont les facteurs déterminants en fonction desquels vos clients achètent vos produits ?
• Quel est le produit phare ?
• L′entreprise est-elle dépendante d′un seul ou de quelques produits ?
• Offrez-vous un service après-vente ? Quelle est la part de ce service dans le chiffre d′affaires ?
• Quelles charges représente-t-il ?

Marché, clients

Pour vendre ses produits, votre entreprise se doit de bien connaître son marché. Il s′agit aussi de déterminer qui sont vos clients actuels et potentiels, tout en identifiant d′éventuelles dépendances.

• Avez-vous remarqué certaines tendances ou modes ?
• Quels sont vos principales cibles ?
• Quels sont vos critères de segmentation du marché ?

Entreprises et produits concurrents

La concurrence représente une base de comparaison et de réflexion stratégique très importante. Prenez le temps d′étudier votre marché, de voir qui en sont les principaux acteurs et comment ils évoluent. Vous situer dans votre branche d′activité permet d′évaluer votre environnement concurrentiel.

Décrivez vos concurrents actuels et potentiels en indiquant leur nom, leur position et leur influence sur le marché. Il ne faut pas se contenter des concurrents les plus importants mais également penser à ceux qui sont susceptibles de gagner des parts de marché.

• Quelles sont leurs réactions présumées à vos actions sur le marché ?
• Quelles sont les forces principales de vos concurrents ? Et leurs faiblesses?
• Quelles sont leurs stratégies ?
• Quels avantages concurrentiels essentiels possèdent-ils ?
• Comment se présente leur situation actuelle concernant leur chiffre d′affaires ?
• Quelle politique de produit adoptent-ils ?
• Quel est leur niveau de prix ?

Plan marketing

Sur la base de cibles clientèle déterminées, le plan marketing précise la stratégie produit, en termes de prix et conditions, de promotion et communication, ainsi que de distribution.

• A quel prix proposez-vous vos biens / services ?
• Quelle est votre stratégie en matière de prix ?
• Quels moyens publicitaires et de promotion comptez vous utiliser ?
• Quel est votre budget publicitaire ?
• Quels distributeurs avez-vous choisi ?
• Avez-vous prévu d′étendre vos points de distribution ? Si oui, comment et dans quel délai ?
• Quels en sont les avantages ? Et les inconvénients ?

Infrastructures

• De quelles infrastructures disposez-vous pour la réalisation de vos objectifs ? Sont-elles adaptées ?
• Des acquisitions de machines sont-elles prévues ?
• Possédez-vous des véhicules? Quel est leur état et leur date de mise en circulation ?
• Quelles sont vos capacités de stockage et de production ?

Gestion financière

• Quelles sont les qualifications de la personne chargée de la comptabilité et de l′établissement des tableaux de bord ?
• Quelle est la part actuelle de vos fonds propres, comment est-elle rémunérée ?
• Quelle est la part actuelle des fonds étrangers ?

Pensez à joindre la liste détaillée des créanciers, en précisant les conditions contractuelles (intérêts, amortissements, toutes clauses spéciales).

Planification financière et opérationnelle

Etablissez un budget opérationnel pour les trois prochaines années dans lequel vous pourrez faire allusion à :

• Quels sont vos objectifs de vente pour les cinq prochaines années?
• Quels sont les trois produits les plus performants dans votre planification ?
• Quels sont vos trois plus importants clients, existants ou potentiels, qui sont compris dans le chiffre d′affaires prévisionnel pour les trois prochaines années ?
• Comment les nouvelles acquisitions vont-elles être financées ? Joignez votre budget d′investissement pour les cinq prochaines années en précisant les moyens de financement prévus.
• Quelles garanties pouvez-vous fournir ?
• Utilisez-vous ou envisagez-vous le leasing ? Citez la liste des contrats en cours ou à prévoir.
• Avez-vous évalué l′implication fiscale des différentes méthodes de financement ? Si oui, présentez vos conclusions.

Evaluation des risques

Plus que jamais dans la vie professionnelle, chaque activité est source de risques. Vous devez donc les identifier et définir les mesures applicables.

Identifiez les :

• Risques internes ?
• Risques commerciaux ?
• Risques financiers ?

Quelle est la probabilité d′apparition de ces différents risques ? Quelles mesures prenez-vous pour les contrer ?

Annexes

Il est très important de séparer les annexes qui détaillent les arguments que vous avancez. Si votre lecteur est convaincu par une affirmation, il pourra poursuivre sa lecture en analysant plus précisément les autres éléments et ce, sans avoir le sentiment de perdre son temps.

En revanche, s’il n’est pas convaincu par votre argumentaire, ou s’il souhaite s’informer, il étudiera l’annexe correspondante et les documents joints avec plus de facilité, d’intérêt et sera par conséquent plus ouvert à votre démarche.

Parmi les différentes annexes, on retrouve notamment :

• le plan marketing
• les documents relatifs à l’organisation de la société
• les documents financiers

Lorsque vous vous lancez dans la réalisation de votre business plan, n’hésitez pas à faire appel à des compétences professionnelles extérieures, notamment un avocat d’affaires pour les études spécifiques, pour la recherche des informations nécessaires. Il vous aidera à mener à bien votre projet et ainsi assurer votre avenir.